福田 浩の勉強部屋

Posted By 福田　浩 on 2010年5月15日

あなたがあなた自身のために働きたいのか、会社人生のはしごを登りたいのかに関係なく、成功するために、あなたが基本的に理解しなければならないものがあります：

販売。

はい、わかっています。

あなたが大部分の人々のようであるならば、あなたは静かにしりごみし、もじもじしています。

私たちの99.9%は販売するのを好みません、そして、より良い理由のためです。
販売において、あなたは永久にあなたの安楽地帯の外にあります。
好ましいことに、しかしながら、販売はスキルです。そして全てのスキルは学ぶことが出来ます。

重要なものから順番に：

オリジナルでありなさい！
中核－核心－販売のまさに本質（そして、それを言うならパーソナル・ブランディング）が、あなたの見込み客のマインドの中であなたの製品またはサービスを区別する際に待ち受けています。

「顧客が彼らが類似した競合他社の中に同等の選択肢を持つと認める限り、その時、精選品は重要でない」と、企業向け販売トレーナー・ラリー・ロウファーが言います。

「販売者としてあなたの目標は、同一性を減らして、差異化を増加させることである。
購入者の目標は、その同一性を守ることである。
彼らは、彼らがより支払わなければならないので、あなたがユニークで異なると考えたくない。」

要するに、もし消費者があなたがJoe-down-the-streetのような同じものを販売していると考えるならば、彼らはその時より安い誰かから買うでしょう。 ― いつも。
これは、価格だけで販売することが逆効果である理由です。

あなたとジョーは、実際のところ結局あなたたちの一方（または両方とも）が販売において損失を出し始めるまで互いにより安く売ることを続けます。
あなたが異なる何かのままでいるならば－そして、それを維持するならば－あなたは、自分なりのいかなる市場ででも成功することができます。

ターゲット対ウォルマートを考えてください。
価格で肩を並べるよりもむしろ、ウォルマートの巨人デイビッドであってください、
ターゲットは、巧妙にブランディングとデザインに焦点を合わせることによって彼ら自身の絶対的な力をつくりました。そして、それのためにより支払う彼らの顧客を手に入れました。

そう、上品さに立ってください、サービスに立ってください、職人業に立ってください、しかし、あなたの顧客の目の中に立ってください。

まず始めに、数枚の紙をとって－一枚をあなたのために、一枚ごとをあなた主な競合他社のために－真ん中に線を引きます。そして、あなたの顧客から見た良い点悪い点の一覧を作ります。
あなたは、何か競合他社が行わない提案を持ちますか？
見込み客、クライアントと同僚からのさらなる情報を聞いてください、そして、あなたの認識が育てるように、それぞれのリストに追加することを続けてください。

あなたの『差異化戦略』のための基礎、そして、すべての将来の販売努力間の基盤として、この競争的な分析は役に立ちます。

来週、私は販売成功の6つの行動ステップについて論ずるつもりです。

ところで－あなたたちが販売しているものに関係なく－長い時間をかけて有効性が証明された見込み客が必ず買うリストはここであります。

彼らは、必ず買います

信者：

情熱は、確信します！
あなたがあなたの製品で確固とした信念を持たないならば、あなたが純粋にあなたのクライアントが彼らの目標を成し遂げるのを手助けしたくないならば、あなたは、ビジネス（いわんや販売）で困難な道を持つことになります。

ヴィンス・ロンバルディが言ったように、「あなたたちが熱意を持って働かないならば、あなたたちは熱意を持ってクビになります。」

専門家：

他の皆に強引なセールスで販売しているときに、あなたは知性で販売してください！
相談的な販売はより主要な小売りの手法になってきています。
それは、あなたの顧客のビジネスでの戦略的なパートナーになっています。

これは、彼らの業界誌を読みとることを、彼らのイベントに参加することを、彼らの問題を理解することを、彼らの市場を知っていることを意味します。
間違いなく、この種の販売は多くの宿題を生み出します、しかし、それは忠誠と長期的な関係によって十二分に引き合います。

確かさ：

15ヶ月後、たった$10K（総経費の1/4より少ない）の売上げだった子供たちの出版社マイケル・ヘッツァーは、5日で途方もない22Kの相当の書籍を販売しました。

秘密？

彼の製品の執拗な信念とノイズにもかかわらずそれを追求する決心。
前代未聞の成功は起こります、しかし、それはいつもあなたから始めます。

http://www.personalbrandingblog.com/how-to-be-a-closer-part-1/

Category: 徒然なるままに
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