福田 浩の勉強部屋

Posted By 福田　浩 on 2010年8月29日

彼らが持たない問題のための解決案を買うビジネスはありません。

が、ほとんどのＢ２Ｂマーケターは、会話/呼び出し/手紙の相手方の人が彼らが問題を持つと信じるかどうかを理解する時間を掛けることなしに、機能と利点にまともに飛び込みます。。

わたしの友人マーシャ（私たちは、さまざまなプロジェクトで互いに助言しあいました）は、大きな専門家事務所のためのとてもクールなアイデアを持ちます。
設計者のように、彼女は事務所がそれらが彼らのスペースを使う方法で時間とお金と能力を無駄にしていると悟りました。

Roomtagは、彼女の答えです。

挑戦は、これです：
あなたの大きな法律事務所または会計事務所がスペース配分/スタッフ追跡/事務所マッピングの問題を持つと考えないならば、あなたは解決案を探していません。
あなたは午前中にそれを解決する方法について考え出すことに目覚めないでしょうし、それを無視するのにどれくらいのコストが掛かるのかについて思いを巡らして寝るわけではありません。

そして、マーケティングの課題は、問題を売ることです。

（興味深い逆説：
多くの人々は、彼らがその解決策があることを信じていない限り、彼らが問題を持っていることを自発的に受け入れません。
問題を売ることの一部は、他の人が使っている解決案があり、それが、角を一つ曲がった所にあることを示すことです。）

たとえば、データを得て、トップ50事務所（スペース使用の効率によってランクされる）のリストを公開することを想像してください。
いきなり、リストの下半分はイエスを理解します、実際に、それらは彼らが研究を必要とする何かを持ちます。
あなたがあなたの事務所が同僚に競争相手の二倍を支払っていることを知っているならば、あなたはそれに問題があることを理解するでしょう。

見込み客がテーブルに来て、「私たちは、問題を持ちます」と言うとき、それから、それを解決する時の来るとき、あなたがた両方はテーブルの同じ側にいます。

一方、あなたが粘り強いか魅力的であることで、彼らがテーブルに居るとすれば、彼らが持つ唯一の問題はこうです、「どのようにすれば、私は帰れますか。」

http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2010/08/sell-the-problem.html

Category: マーケティング
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