福田 浩の勉強部屋

Posted By 福田　浩 on 2010年7月21日

より多くの顧客を生み出す非常に効果的な法律事務所マーケティング戦略は、教育的なセミナーを持つことと、イベントで話すことです。
新しい顧客や紹介に関して努力をすることをコミットする時、うまくいくことを保証するのを助けるいくつかの助言は、ここにあります。

助言#1：

いつも、意思決定者に話してください

尋ねることによって、適切なグループ（あなたの顧客を紹介することの出来る人々、またはあなたのサービスを必要とする、望む、そして買う余裕のある人々）の、正面へ乗り込んでください：

* 平均的な出席者数は、どれくらいですか？

* あなたの平均的な出席者は、どのくらいにしたいですか？

彼らの職種？
内容？
年齢？
意思決定者？

* あなたのいつもの出席者のどの程度の割合が意思決定者ですか？

* どんなタイプの話題が、最高の動員がありましたか？

* 誰があなたのグループに最近話しましたか、そして、彼らは何について話しましたか？

助言#2：

あなたの聴衆があなたの講演を教育的にするように仕込んでください。

そこで立ち上がって、そして、法律専門用語と法律理論または断片と規則をまくし立てないでください。それを人々は望んでいません。
彼らは、実用的な、役に立つ情報を望みます。

あなたは言うかもしれません、
「私は蓄積を手放したくありません。私は、彼らに彼らが彼ら自身それを行うことができるというほどの情報を与えたくありません。」

理解してください、

あなたが彼らに彼らが彼ら自身でそれを行うことができる十分な情報を与えることができるならば、実は彼ら自身でそれを行う人々はあなたの顧客でありません。
あなたは、弁護士を雇う金を持っていて、彼ら自身でそれを行いたくない人々を対象としたいです。

彼らが行うつもりであるすべてはあなたの最低値段を得る挑戦です。
あなたは、冷やかし客または「DIY愛好者」に雇われたくありません。

私は、実は逆の原則に従います。

私が法律事務所マーケティングのセミナーを提供するとき、私は意図的に実用的な、役に立つ情報でわたしの聴衆を圧倒しようとします。

なぜ？

私が彼らに彼らの知らない非常に多くの重要なアイディアを持って部屋を出て欲しいです。そこが彼らが私の方を向き、彼らの法律事務所のマーケティングプランを実行するために私の会社を雇う出発点です。

あなたは聴衆の全員があなたの標的市場にいるわけではないと認めなければなりません、そして、あなたは彼らがあなたに資格を与えるのと同じくらい彼らに資格を与える必要があります。
あなたは彼らがあなたを必要とすることを保証する必要あります、彼らはあなたを望みます、そして、彼らはあなたを都合できます。

あなたが「イエロー・ページ顧客」を引き寄せたくないならば、イエロー・ページ価格を請求しないでください。

助言# 3：

出席者の連絡先を手に入れてください

あなたのプレゼンテーションの前後に、出席者の連絡先を得るための計画を持ってください。
彼らにフォローアップをすることができるように、あなたは前にそれを手に入れたいです、

しかし、さらに念のためあなたのプレゼンテーションの後、誰かが入口に現れます。

あなたが会議主催者の連絡先を得ることができないならば、賞品として無料サンプルを行ってください。そして、フロントへ彼らの名刺を渡してください、あるいは、印刷物やパワーポイントのスライドの無料コピーを手に入れるために彼らの連絡先にメールをしてください。

助言# 4：

富は、フォローアップの中にあります

弁護士が結果を手に入れない第一の理由は、彼らが文書でのフォローアップシステムを持たないからです。
あなたは、講演の前にフォローアップ戦略を作成しなければなりません。

私をあなたに例を与えさせてください。

あなたのフォローアップ戦略が一連の電子メール、電話とあるいは文字または葉書であると言いましょう。
あなたのフォローアップシステムは、4通の電子メール、3つの電話と1通の手紙を含みます。

電子メール#1は、セミナー後24時間以内に届けられます。
それは、無料相談、特別レポートまたはオーディオＣＤの提案によるサンキュー・メールです。

電話#1はセミナー後24時間以内にあなたのスタッフによって行われます。
電話は彼らに参加したことに対して礼を言うためにあって、メールと同じ無料の提案をします。

あなたの手紙は、翌日送られます
（彼らが地方住民であるならば、彼らは3日以内にそれを受けるべきです。）
そして、手紙はあなたがメールで書いたものを繰り返します。

これの全ては、セミナーの後、最初の24時間で起こります。

あなたたちの何人かは、それが必要以上に積極的ではないかと疑います。
それは、そうではありません。
それは、あなたの出席者にプロ意識とコミットメントの高さを示します。

私たちは毎年何十もの法律事務所にマーケティング・セミナーを催します、そして、これはうまくいきます。

電子メール#2は、イベントの3～5日後に届けられます。
彼らに彼らが参加したセミナーを思い出させて、彼らをあなたのニュースレターのための協議のためのサインアップに誘ってください。

電子メール#3は、あなたが話した話題についての短い助言を提供するかもしれません：トップ10の助言または推薦する情報資源、その他。

あなたが彼らと連絡をとる試みを止める前に、すべての人は少なくとも3本の電話で連絡されるべきです。
すべての出席者は、あなたの法律事務所から少なくとも5-7の電子メールと1-2の文字を受けるべきです。

あなたがこの脚本に従うならば、あなたのフォロースルーの完全さと明瞭に表現された知識によって印象づけられた聴衆から新しい顧客と紹介を引き寄せます。

あなたは彼らが取引したい弁護士であると、私が約束します。

http://www.therainmakerblog.com/2010/07/articles/law-firm-marketing-1/4-tips-to-generate-clients-and-referrals-through-speaking-and-seminars/

Category: マーケティング, 弁護士事務所
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