福田 浩の勉強部屋

Posted By 福田　浩 on 2010年7月17日

先週、私は営業においてオリジナル・メッセージの重要性について書きました。

今週、私たちは営業の特質の6つのステージに取り組みます。

1：あなたの目標を決めてください

営業を始める最高の方法は、あなた自身の毎日の目標を決めることです。
（毎日の目標は達成するのが簡単で、毎週や毎月の目標ほど気が重くなりません）
毎朝紙にあなたの目標を書き出して、一日中ずっと発想のためにそれを参照してください。

2：組織化してください

得意先のデータベースをつくって、それぞれにA、BまたはCランキングを割り当ててください。

Ａレベルのステータスは、顧客と現在の顧客を意味します。Bステータスは、熱い見込み客です、そして、Cステータスは、今あなたを拒絶している人々のためのものです、しかし、将来準備ができるかもしれません。
このリストを最新の状態に保つことの熱狂者であってください、そして、30日以内にあなたのAとB見込み客の全てについて行動を起こすことに、コミットしてください。

3：連絡をとってください

あなたの最初の接触の主な目標は、通常、意思決定者とのアポイントメントを得ることです。

あなたが１日につきどれくらいの電話/メールをするかによって－一部の人々は100以上します－しっかり管理する最高の方法は、単純なログを作ることです。

あなたは凝る必要はありません。しかし、あなたはあなたが話したりメールをした全ての記録をそれぞれのやりとりの主旨と同様に必ず保存しなければなりません。
これは、見込み客に呼ばれたとき、彼らが誰か、この前何を言ったか、なぜか、を思いだせないとき、あなたのたくさんの混乱 と起こりうる困惑を省くでしょう。

4：ミーティングでＡを取ってください

私がこれをプレゼンテーションと呼ばなかったことに注意してください。

プレゼンテーションは、あなたがあなたの製品の長所を絶賛する間、見込み客が静かに座ることを意味します。

悲しいことに、これはほとんどの販売員が行うものです。
さらに悲しいことに、これらの気の毒な連中は、いつも、礼儀正しい微笑とともに経験される彼らの呪文の終わりと「私たちを呼ばないで、私たちもあなたを呼ばないから」と言ってドアから出て行くことに気づきます。

その代わりに、本当に、あなたの見込み客が必要とする話を聞くために、すべてのミーティングを使ってください。
彼らの目標（あなたの目標ではなく）にピントを合わせてください。販売は起こるでしょう。

5：フォローアップしてください

あなたが求めて、即座にコミットメントを受け取るならば、すぐにあなたの新しい顧客に手書きの礼状を送ってください。

知識豊富な不動産業者の一人が、手続きの完了ごとに個人向けにギフトを送るということを知っています。プラント、果物かご、ワインのビン、その他。彼女の感謝の印として。
（この同じ女性販売員は、さらにすごいファンからたくさんの人を紹介されます。）

見込み客がさらにマリネにする時間を必要とするならば、あなたがどのようにしてそれぞれに話しかけるつもりか巧みな助言であなたの会話から彼らの問題を概説する短い礼状を送ってください。

6：報告してください

あなたの売上高（そして、一般にあなたの経歴）を伸ばすためのすべての方法の中で、自己評価ほど偉大なものはありません。

投球ごとに、ミーティングがあなたのマインドの中でまだ新鮮な間、あなた自身に『やったこと』『そうしなかったこと』『もっとよりうまくできなかったか？』を尋ねるために、２、３分をとってください。

あなたが以下に、何度もそれらにあてはまることができて、あなた自身を批判することができる場所に、あなたの答えを書きとめてください：

私はそうしましたか？

別の何かに向かって立ってください！

彼らのニーズに焦点を合わせてください！

いかなる抵抗の真相をも究明してください！

販売を求めてください！

http://www.personalbrandingblog.com/how-to-be-a-closer-part-2/

Category: パーソナルブランディング, マーケティング
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