福田 浩の勉強部屋

Posted By 福田　浩 on 2009年2月28日

機械翻訳メモ

定義：
ある製品またはサービスが独特である理由として売り手によって提示される、競合品のそれより優れたこの要素または要件
あなたがあなたの製品または他の誰に対するサービスでも販売し始めることができる前に、あなたはそれに基づいて売りこまなければなりません。
あなたの製品またはサービスがあなたの回りにそれらと類似しているとき、これは特に重要です。

ユニークなビジネスは、極めて少ない。
まさにあたりを見まわしてください
どれだけの洋服屋、金物屋、冷暖房設置者と電気技術者には、本当に特色がありますか？
この状況で効果的に販売することの鍵は、広告とマーケティング専門家が「unique selling proposition」（USP）と言うものです。

あなたがあなたのビジネスを均一な競合他社の世界で特色のあるようにするものを正確に指摘することができない限り、あなたはうまくあなたのセールス努力を目標とすることができません。
あなたのUSPを特定することは、いくらかのより勤勉な自己分析と創造力を必要とします。

スタートする1つ方法は、他の企業がどうすれば彼らのUSPを彼らに効果的に使うかについて分析することです。
これは、他の企業広告とマーケティング・メッセージの慎重な分析を必要とします。

あなたが彼らが宣伝すると言うもの（まさに彼らの製品でもサービス属性でなく）を分析するならば、あなたは大いに、企業がどうすれば競合他社からそれ自身を有名にするかについて学ぶことができます。

たとえば、チャールズ・レヴソン（レブロンの創設者）は、常に、彼が希望（化粧でない）を販売したと言ったものです。
他が時間のサービスを販売する間、一部の航空会社は親しみやすいサービスを販売します。
ウォルマートがお買い得品を販売する間、ニーマン・マーカスは贅沢を販売します。
これらの各々は、USP「フック」をそのマーケティング戦略を掛けることに気づいた企業の見本です。

ビジネスは、そのUSPを製品の特徴、価格戦略、流通戦略（場所と配布）またはプロモーションの戦略に留めることができます。
これらは、マーケターがマーケティングの「4P」と言うものです。
それらは、ビジネスに競合品から離れて規定する市場ポジションを与えるためにうまく処理されます。
時々、企業は1つ特定の「フック」に集中します。
そして、それはさらに他の地域で戦略を打ち込みます。

古典的な見本は、ヘインズL’Eggs洋品類です。
靴下がデパートで主に販売された時代に、ヘインズは靴下の販売のために新しい流通経路を開始しました。
アイデア：
消費者向け重要商品である靴下を、他の重要商品が販売される所、食品雑貨店で販売する ―
その流通戦略は、それから製品包装の企業の選択肢を駆逐しました。
パンティーストッキングはスーパーマーケットにふさわしくないように見えませんでした。
製品がティッシュと箱で押される必要がなくて、包まれる必要がなかったので、それは他のブランドより低く値をつけられることができました。

あなたのUSPを発見して、あなたのセールスの上でパワーに使う方法は、ここにあります：

あなた自身をあなたの顧客の靴に入れてください。
あまりにしばしば、企業家は彼らの製品またはサービスに恋して、彼らが満たさなければならないのは顧客のニーズ（彼ら自身のものでない）であることを忘れます。
あなたの毎日の活動から距離をおいて考えて、慎重に、あなたの顧客が本当に望むものを精細に調べてください。
あなたがピザ・パーラーを所有すると思ってください。
もちろん、顧客はあなたのピザ席に入ります。
しかし、食物は彼らが望むすべてですか？
何が、何度も思い出されて、あなたの競合品を無視させすることができましたか？

この答えは、品質、便宜、信頼性、親しみやすさ、清潔、礼儀またはカスタマーサービスであるかもしれません。
覚えていてください、価格は人々が買う決して唯一でない理由です。
それらがより大きいからといってあなたの競合品が価格設定に関してあなたを叩いているならば、あなたは顧客のニーズに取り組むもう一つの特色を見つけ出さなければならない、それから、その特長の回りにあなたのセールスとプロモーションの努力を構築しなければなりません。

あなたの顧客のふるまいと購買決定に動機づけするものを知っていてください。
効率的なマーケティングは、あなたがアマチュア心理学者であることを必要とします。
顧客を駆り立てて、興味を起こすものを知っている必要があります。
ほとんどのビジネスが彼らのセールス傾向を分析するために集める伝統的な顧客実態的人口統計学、例えば年齢、性、人種、収入と地理学的位置の向こうで進行しています。
我々のピザ店の場合、あなたの顧客の75パーセントが18～25歳の範囲でいるということを知っていることだけではに十分ではありません。
買っているピザの味、一緒に来ている仲間、サービスその他の彼らの動機を見る必要があります。

化粧品と酒企業は、心理的に正しい位置に置かれたプロモーションの価値を知っている業界のより素敵な見本です。
彼らのニーズでなく、人々は彼らの欲求（かわいい女性、贅沢、魅力その他のために）に基づいてこれらの製品を買います。

顧客が競合他社のものの代わりにあなたの製品を買う本当の理由を見つけてください。
あなたのビジネスが成長するにつれて、あなたはあなたの最高の情報源を求めることができます。それはあなたの顧客です。

たとえば、ピザ屋には、なぜ他のものより彼のピザを好むかについて、尋ねることができます。
さらに彼が提供する特色（例えば味覚、サイズ、成分、ムードとサービス）の重要性の評価を尋ねることができました。
人々はどうすればあなたのサービスを利用することができるかについて尋ねることに驚くでしょう。

あなたのビジネスが出発したばかりならば、あなたはまだ聞いてまわるために多くの顧客を持たない、それで、その代わりにあなたの競合品を「見てまわります」。
多くの小売業者は、それらがなにを、どのようにして売っているかを確かめるために、彼らの競合他社の店にふらりと訪れます。
本当に勇敢であるならば、店内から離れたあと、何人かの顧客に競合他社の製品とサービスについてなにが好きか嫌いかを聞いてまわります。

あなたがこの3ステップ市場諜報プロセスを経験するならば、あなたは次の ― そして、最も勤勉な ― ステップを始める必要あります：

あなたの製品またはサービスについてあなたの心から少しの先入観も取り除いて、情け容赦なく正直であること。
あなたのビジネスのどんな特長が、あなたを独特に規定する何かとして、あなたの目を引きますか？
何が顧客があなたのビジネスをひいきにすることを望むよう販売促進することができますか？
どうすれば、あなたはあなたのUSPを強調するために、あなたのビジネスの位置を定めることができますか？

落胆しないでください。
成功したビジネスを持つ権利は、特色のある製品またはサービスを持つことではありません。;
類似したアイテムでいっぱいの市場でも、あなたの製品を目立つたせることはできます。

Category: USP
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